Amazon-myyjien maksujen minimointi ja voittomarginaalien kasvattaminen on yksi Amazon-myyjien suurimmista haasteista. Välitysmaksut, FBA-täyttömaksut, varastointimaksut, mainoskulut, palautukset ja saapuva logistiikka voivat nopeasti vähentää kannattavuutta, jos niitä ei hallita huolellisesti.
Tämä opas selittää, miten voit alentaa Amazonin myyntikustannuksia, vähentää FBA- ja varastointimaksuja, parantaa varaston kiertonopeutta, vertailla FBA:ta FBM:ään, hallita mainoskuluja ja rakentaa terveempiä voittomarginaaleja kullekin tuotteelle.
Amazonin maksut
Varasto ja varastointi
Voittomarginaalistrategiat
Tehokkain strategia on seurata kannattavuutta tuoteyksikkötasolla sen sijaan, että luotettaisiin kokonaisliikevaihtoon. Jokainen tuote tulisi arvioida sen jälkeen, kun Amazon-maksut, toimituskulut, varastointi, mainonta, palautukset, valmistelu ja saapuvat toimitukset on vähennetty.
Vaikuttavimpia toimia ovat yleensä:
Pakkauksen mittojen ja painon pienentäminen
Varastojen kiertonopeuden parantaminen
Varaston pitäminen Amazonin ulkopuolella
Tuotekategorian luokituksen tarkistaminen
FBA:n, FBM:n ja kolmannen osapuolen toimituksen vertailu
Tuotemittausten ja selvitysraporttien auditointi
Kannattamattomien mainoskulujen hallinta
Saapuvien kartonkien käytön parantaminen
Hintojen mukauttaminen todellisten kustannusten perusteella
Poistamalla tuotteet, jotka eivät pysty saavuttamaan kestävää katetta
Oikea yhdistelmä riippuu tuotekategoriasta, pakkauskoosta, myyntimäärästä, keskimääräisestä myyntihinnasta, läpimenoajasta ja toimitustavasta.
Kevyt ja nopeasti myyvä tuote voi sopia hyvin Amazon FBA:han. Kookkaat, kausikohtaiset tai hitaasti liikkuvat tuotteet voivat toimia paremmin Fulfillment by Merchant -palvelun tai kolmannen osapuolen varastoa käyttävän hybridimallin kautta.
Amazonin maksut eivät rajoitu yhteen provisioon. Lopulliset myyntikustannukset riippuvat markkinapaikasta, myyntisuunnitelmasta, tuotekategoriasta, toimitusmallista, paketin mitoista, varaston iästä, mainosaktiivisuudesta ja käytetyistä valinnaisista palveluista.
Ennen kuin yrität säästää rahaa, jaa kulut selkeisiin ryhmiin.
Välityspalkkiot lasketaan yleensä prosenttiosuutena asiakkaan maksamasta summasta. Sovellettava hinta riippuu tuotekategoriasta, ja joillakin kategorioilla voi olla myös vähimmäisvälityspalkkio.
Väärä luokittelu voi johtaa tarpeettomaan ylihinnoitteluun. Väärään luokkaan sijoitettuun tuotteeseen voidaan soveltaa eri prosenttiosuutta tai maksurakennetta.
Review:
Kullekin ASIN-tunnukselle annettu luokka
Seller Centralissa näkyvä viittausprosentti
Sovelletaanko vähimmäislähetysmaksua
Luokkakohtaiset ehdot
Viimeaikaiset maksumuutokset
Kimpun ja variaatioiden luokittelu
Älä siirrä tuotetta epätarkkaan kategoriaan vain saadaksesi alhaisempia suosittelupalkkioita. Luokituksen tulee heijastaa tuotteen todellista tarkoitusta, teknisiä tietoja ja listaussisältöä.
Amazon-myyjät voivat valita eri myyntisuunnitelmien välillä. Oikea vaihtoehto riippuu kuukausittaisesta tilausmäärästä ja yrityksen tarvitsemista työkaluista.
Yksittäisen myyjän maksuihin voi sisältyä maksu jokaisesta myydystä tuotteesta, kun taas ammattimainen myyntisuunnitelma käyttää yleensä toistuvaa tilausta. Jotkin markkinapaikat ja tuotekategoriat voivat myös periä sulkemismaksuja tai muita luokkakohtaisia maksuja.
Mieti:
Odotettu kuukausittainen myyntimäärä
Pääsy mainontatyökaluihin
Joukkolistauksen vaatimukset
Raportointitarpeet
Luokan kelpoisuus
Tilauskulut
Tuotekohtaiset maksut
Halvin suunnitelma ei ole aina sopivin. Myyjien tulisi vertailla kunkin vaihtoehdon kokonaiskustannuksia ja käyttöarvoa.
FBA-täyttömaksut kattavat palvelut, kuten keräilyn, pakkaamisen, toimituksen, asiakastuen ja muut toimitustoiminnot.
Yksikköhintaan vaikuttavat:
Pakatun tuotteen mitat
Kuljetuspaino
Tuotetyyppi
Kokoluokka
Markkinat
Nykyiset Amazonin maksusäännöt
Tuote, joka ylittää koko- tai painorajan vain vähän, voi siirtyä kalliimpaan maksutasoon. Tästä syystä pakkausten optimoinnilla voi olla niin merkittävä vaikutus FBA-kustannuksiin.
Amazon veloittaa kuukausittaisia varastointimaksuja jakeluverkostossaan säilytetystä varastosta. Varastointikustannukset vaihtelevat tuotteen koon, kauden, markkinapaikan ja myymättömien yksiköiden ajanjakson mukaan.
Varastoihin liittyviä lisäkuluja voivat olla:
Vanhentuneiden varastojen maksut
Tallennustilan ylitysmaksut
Alhaiset varastointikulut
Poisto- ja hävitysmaksut
Likvidaatiokulut
Hukkavarastokustannukset
Pitkäaikaiset varastointimaksut ja vanhentuneen varaston maksut voivat tehdä heikkolaatuisten tuotteiden palauttamisesta entistä vaikeampaa. Myyjien tulisi vahvistaa nykyiset hinnat ja kynnysarvot Seller Centralissa ennen kulujen ennustamista.
Jotkin vahingollisimmista kuluista eivät näy peruslaskennassa.
Yleisiä piilokuluja ovat:
Sponsoroitu mainonta
Palautusten käsittelymaksut
Asiakaspalautukset
Vaurioitunut tai myymätön varasto
Saapuvien sijoittelujen maksut
Merkinnät ja valmistelu
Tullimaksut
Kansainvälinen rahti
Valuutanvaihto
Ohjelmistotilaukset
Kolmannen osapuolen varastokulut
Listautuminen voi vaikuttaa kannattavalta, kunnes nämä kulut on otettu mukaan.
Koko tilin myynti voi peittää heikosti menestyviä tuotteita. Muutamat vahvat listaukset voivat tukea useita tuoteryhmiä, jotka tuottavat tuloja, mutta todellista voittoa vain vähän.
Käytä SKU-tason voittoseurantaa yksittäisten tuotteiden todellisen katteen seuraamiseen.
Käytännöllinen kaava on:
Yksikkökohtainen nettovoitto = Yksikkökohtainen liikevaihto − Tuotekustannukset − Amazon-maksut − Toimituskustannukset − Saapuva logistiikka − Mainonta − Palautuskorvaus − Muut muuttuvat kustannukset
Laske sitten:
Nettovoittomarginaali = Yksikkökohtainen nettovoitto ÷ Yksikkökohtainen liikevaihto × 100
Amazonin myyjämaksut voivat olla 30–45 % tuotteen myyntihinnasta, joten kokonaiskustannusten seuraaminen tuotenumerotasolla on tärkeää.
Seuraava esimerkki on vain havainnollistava ja se osoittaa, miksi pelkät tulot voivat olla harhaanjohtavia, ellei kokonaiskustannuksia oteta huomioon.
| Kustannuskohde | Määrä yksikköä kohden |
|---|---|
| Asiakasmaksu | $40 |
| Tuote ja pakkaus | $11 |
| Suositusmaksu | $6 |
| täyttymys | $7 |
| Rahti ja valmistelu | $3 |
| mainonta | $5 |
| Säilytys- ja palautusoikeus | $2 |
| Arvioitu nettotulos | $6 |
| Arvioitu nettovoittomarginaali | 15% |
Tuote tuottaa 40 dollaria tuloja, mutta pääkustannusten vähentämisen jälkeen jäljelle jää vain 6 dollaria, mikä on 15 %:n kate ja sijoittuu yleisesti mainitun terveen 15–20 %:n vaihteluvälin alapäähän. Pelkästään myynnin tarkasteleminen loisi harhaanjohtavan kuvan todellisesta kannattavuudesta.
Laukaisua edeltävät arviot ovat hyödyllisiä, mutta jatkuvat päätökset tulisi tehdä todellisten toimintatietojen perusteella.
Review:
Amazonin sovintoraportit
Maksujen esikatseluarviot
Mainontaraportit
Toimittajien laskut
Rahtilaskut
Tullimaksut
Varastotiliotteet
Palauta tietueet
Korvaustiedot
Päivitä malli aina, kun toimittajan hinnoittelu, pakkaus, rahtikulut, toimitusehdot tai Amazonin käytännöt muuttuvat.
Joitakin kuluja ei esiinny jokaisessa tilauksessa, mutta ne vaikuttavat silti todellisiin voittomarginaaleihin.
Esimerkkejä ovat:
Kadonnut varasto
Vaurioituneet yksiköt
Tuote muistuttaa
Hyvitykset ilman jälleenmyyntiä
Hävitysmaksut
Poistamismääräykset
takaisinperinnät
Odottamaton valmistelutyö
Sen sijaan, että jättäisit nämä kustannukset huomiotta, laske keskimääräinen korvaus historiallisten tietojen perusteella.
Kun palautukset ja vahingot maksavat 1 200 dollaria 6 000 yksikön osalta, myyjä voi lisätä tuleviin laskelmiin keskimäärin 0.20 dollarin yksikkökohtaisen hyvityksen.
Pakkaus vaikuttaa muuhunkin kuin esillepanoon. Se vaikuttaa FBA:n toimitusmaksuihin, varastointikustannuksiin, saapuviin toimituksiin, vahinkomääriin ja asiakaspalautuksiin.
Tavoitteena ei ole käyttää halvimpia mahdollisia materiaaleja. Tavoitteena on luoda pienin ja kevyin pakkaus, joka silti suojaa tuotetta ja täyttää Amazonin vaatimukset.
Toimittajien pakkaukset suunnitellaan usein tehtaan kätevyyden eikä verkkokaupan toimituskulujen perusteella. Ylisuuret sisäosat, paksut materiaalit ja tyhjä tila voivat lisätä sekä toimitus- että toimituskustannuksia.
Mahdollisia parannuksia ovat:
Käyttämättömän sisätilan poistaminen
Käyttämällä asennettuja suojalevyjä
Joustavien tuotteiden taittaminen tehokkaammin
Irrotettavien osien erottaminen
Liiallisen pahvin vähentäminen
Kömpelöiden käyttöohjeiden korvaaminen tiiviillä ohjeilla
Pakkausten suunnittelu asiaankuuluvien kokokynnysten ympärille
Pieni mittasuhteiden pienennys voi siirtää tuotteen alempaan hintaluokkaan, mikä tuo säästöjä jokaisesta myydystä yksiköstä.
Kevyemmät materiaalit voivat alentaa sekä saapuvan rahdin että toimituskuluja.
Mahdollisia muutoksia ovat:
Kevyemmät insertit
Ohuempia mutta testattuja pahvilaatikoita
Vähemmän muovikomponentteja
Pienemmät painetut materiaalit
Parempi tuotejärjestely
Tehokkaammat suojamateriaalit
Älä poista suojausta pelkästään painon vähentämiseksi. Tuotevauriot, palautukset ja negatiiviset arvostelut voivat maksaa enemmän kuin odotettu säästö.
Amazon saattaa mitata tuotteet uudelleen sen jälkeen, kun varasto on saapunut Amazonin jakelukeskukseen. Väärät mitat tai paino voivat johtaa toistuvaan yliveloitukseen.
Vertailla:
Toimittajan tiedot
Omat pakkausmitat
Myyjän keskustiedot
Määritetty tuotekokoluokka
Todelliset suoritusvähennykset
Jos tallennetut luvut näyttävät virheellisiltä, pyydä uudelleenmittausta ja säilytä tukevat valokuvat, tekniset tiedot ja pakkaustiedot.
Huono varastonhallinta aiheuttaa enemmän kuin varastointimaksutSe sitoo käteistä, lisää vanhentuneen varaston riskiä ja jättää myyjille vähemmän vaihtoehtoja kysynnän hidastuessa.
Tavoitteena on ylläpitää riittävästi varastoa myynnin tukemiseksi käyttämättä Amazonin jakelukeskuksia pitkäaikaisina varastoina.
Läpimyynti mittaa sitä, kuinka tehokkaasti varasto liikkuu verrattuna saatavilla olevaan määrään.
Tarkista se SKU-tasolla, koska vahvat tuotteet voivat peittää pysähtyneen varastotilanteen koko tilin raporteissa.
Heikko läpimyynti voi johtua seuraavista syistä:
Ylitilaus
Kausiluonteinen kysyntä
Korkeat hinnat
Huono konversio
Tehoton mainonta
Liian monta variaatiota
Heikko erilaistuminen
Epätarkat ennusteet
Käytä viimeaikaista myyntinopeutta optimististen ennusteiden sijaan täydennystä suunnitellessasi.
Terve varaston kiertonopeus vähentää varastointiriskiä ja pitää käyttöpääoman käytettävissä vahvempiin tuotteisiin.
Oikea kiertonopeus vaihtelee tuotetyypin, läpimenoajan, kausivaihtelun ja liiketoimintamallin mukaan. Monille tuotteille 4–6:n kiertonopeuden ylläpitäminen on hyödyllinen vertailukohta, vaikka ihanteellinen taso riippuu edelleen läpimenoajasta ja kausivaihtelusta. Myyjien tulisi keskittyä siihen, liikkuuko varasto riittävän nopeasti välttääkseen liialliset säilytyskustannukset.
Hitaasti kiertävä tuote voi vaatia:
Pienemmät ostotilaukset
Vähentynyt FBA-täydennys
Parempi listaussisältö
Hinnanmuutokset hitaille myyjille
niputtaminen
Vaihtoehtoiset myyntikanavat
Lopettaminen
Yksi käytännöllinen lähestymistapa on pitää irtotavaravarastoa toimittajalla, paikallisella varastolla tai kolmannen osapuolen logistiikkapalveluntarjoajalla ja lähettää pienempiä täydennyseriä FBA:han, mikä vähentää varastointikustannuksia erityisesti silloin, kun kysyntä on epätasaista tai täydennyserät ovat suuria.
Tämä voi:
Alenna kuukausittaisia tallennusmaksuja
Pienempi ikääntyneen varaston riski
Paranna kassavirtaa
Tue useita myyntikanavia
Vähennä näkyvyyttä listauskieltojen aikana
Helpota kausivaraston hallintaa
Täydennyssuunnitelman tulisi sisältää tuotantoaika, kansainvälinen kauttakulku, tulliselvitys, varastointi ja Amazonin vastaanottoviiveet.
Varaston suorituskykyindeksi heijastaa useita FBA-varaston terveyden osa-alueita.
Myyjien tulisi tarkistaa säännöllisesti:
Ylimääräinen varasto
Jumiin jääneet kohteet
Varastossa oleva suorituskyky
Läpimyyntiprosentti
Listausongelmat
Varaston täydennyssuositukset
IPI-pistemäärän parantaminen voi tarjota enemmän tallennusjoustavuutta ja vähentää ylitysmaksujen riskiä.
Hukkaan jäänyt varasto tulee korjata nopeasti. Yksiköt, joita ei voida ostaa, voivat edelleen aiheuttaa varastointikustannuksia tuottamatta tuloja.
Älä odota, kunnes pitkäaikaisvarastointimaksut vaikeuttavat varaston palautusta. Laadi sisäinen toimintasuunnitelma, joka perustuu varaston ikään, kysyntään ja jäljellä olevaan katteeseen.
| Varaston tila | Suositeltava toimenpide |
|---|---|
| Myy ennusteen mukaisesti | Jatka normaalia täydennystä |
| Hitaampaa kuin ennustettu | Vähennä seuraavaa lähetystä ja paranna konversiota |
| Hidasliikkeinen varasto | Testaa hinnoittelun, mainonnan tai pakettien muutoksia |
| Vanheneva varasto | Vertaile alennuksia, selvitystilaa, poistoja ja muita myyntikanavia |
| Kannattamaton osake | Lopeta täydennys ja valitse pienimmän tappion omaava poistumisvaihtoehto |
Oikean päätöksen tulisi perustua odotettuun talteenottoarvoon, tuleviin varastointikustannuksiin ja varaston siirtämisen kustannuksiin muualle.
Amazonin FBA on kätevää, mutta se ei ole automaattisesti kannattavin ratkaisu jokaiselle tuotteelle.
Vertaile toimitusmenetelmiä käyttämällä tilauksen kokonaiskustannuksia, tuotteen mittoja, toimitusodotuksia, toimintakapasiteettia ja varastoriskiä.
Amazon FBA sopii usein tuotteille, jotka ovat:
Pieni ja kevyt
Nopeasti liikkuva
Helppo standardoida
Kannattava toimituskulujen jälkeen
Riippuu nopeasta toimituksesta
Ennustettavan kysynnän tukema
Se voi vähentää monien myyjien operatiivista taakkaa, jotka eivät halua käsitellä yksittäisten asiakkaiden toimituksia. Joidenkin tuotteiden kohdalla FBA-maksut voivat viedä 30–40 % tuloista, minkä vuoksi tuotetason vertailu on tärkeää.
Amazonin FBA-maksujen hallinta voi kuitenkin olla vaikeaa, jos tuotteet ovat ylisuuria, kausiluonteisia, hauraita, räätälöityjä tai hitaasti kiertäviä.
FBM antaa myyjälle tai logistiikkakumppanille mahdollisuuden hallita varastointia, pakkaamista, toimitusta ja asiakaspalvelua.
Merchant-palvelun käyttäminen ylisuurten tuotteiden toimituskuluihin voi joissakin tilanteissa alentaa toimituskustannuksia, varsinkin jos myyjällä on jo käytettävissään kilpailukykyisiä varastointi- ja toimituspalveluita.
FBM voi sopia paremmin:
Suuret tai painavat tuotteet
Vähäisen määrän ilmoituksia
Räätälöidyt tuotteet
Erityiskäsittelyä vaativat tuotteet
Varasto jaettu useissa kanavissa
Tavarat, joiden säilyttäminen Amazonissa on kallista
FBM antaa myyjille paremman hallinnan omaan varastointiin ja toimitukseen, mutta se vaatii myös luotettavaa tilausten käsittelyä ja asiakastukea, ja se voi olla käytännöllinen vararatkaisu hitaille myyjille, joiden pitäminen FBA:ssa on kallista.
Myyjän täyttämä Prime-sopimus voi sallia kelpoisten myyjien säilyttää Prime-kelpoisuuden toimittaessaan omista tiloistaan.
Ohjelma edellyttää tiukkoja suorituskykystandardeja, mukaan lukien luotettava toimitus, tilausten tarkkuus ja tilin kunto. Saatavuus ja kelpoisuusvaatimukset tulee varmistaa suoraan Amazonilta ennen niiden ympärille rakennettavan toimitusstrategian rakentamista.
Hybridimalli yhdistää Amazon FBA:n ulkoiseen tallennustilaan.
Kolmannen osapuolen varasto pitää yllä varavarastoa ja tukee toimintoja, kuten:
Vastaanottaminen
tarkastus
FNSKU-merkinnät
Pakkaaminen uudelleen
niputtaminen
Lavan valmistelu
FBA-täydennys
Poistomääräyksen käsittely
Monikanavainen toteutus
Kolmannen osapuolen logistiikan käyttö voi vähentää riippuvuutta Amazonin varastoinnista, erityisesti silloin, kun tuotantomäärät ovat suurempia kuin välitön kysyntä.
Ulkoinen varastointi ei ole automaattisesti halvempaa. Vertaa vastaanottomaksuja, varastointihintoja, käsittelykuluja, kuljetusta ja kuukausittaisia vähimmäiskustannuksia.
Sisään tuleva logistiikka vaikuttaa jokaiseen yksikköön ennen kuin se tulee myyntiin. Kansainvälinen rahti, kotimaan kuljetus, tulliselvitys, valmistelu ja Amazonin toimitus tulisi kaikki sisällyttää hintaan laskeutumiskustannukset.
Kun tuotteet tulevat useista tehtaista, jokaisen lähetyksen lähettäminen erikseen voi aiheuttaa päällekkäisiä nouto-, dokumentointi- ja käsittelykuluja.
A konsolidointivarasto voi:
Vastaanota tavaroita useilta toimittajilta
Tarkista määrät
Tarkasta pakkaus
Tarkista tunnisteet
Pakkaa pahvilaatikot uudelleen
Yhdistä yhteensopiva lasti
Valmistele lopulliset Amazon-toimitukset
Yhdistäminen on erityisen hyödyllistä silloin, kun yksittäiset tilaukset ovat liian pieniä taloudelliseen kansainväliseen kuljetukseen.
Amazon voi tarjota erilaisia sijoittelu- tai toimituksen jakovaihtoehtoja.
Älä vertaa pelkästään lähetyksen luonnin aikana näkyvää maksua. Sisällytä:
Amazonin sijoittelumaksut
Rahtia jokaiseen määränpäähän
Kuljetusyhtiön vähimmäisvaatimukset
Lavojen käsittely
Ajanvarauksen toimitus
Tarrat ja dokumentaatio
Varastotyövoima
Hallinnollinen aika
Minimaaliset lähetyksen ositukset voivat yksinkertaistaa saapuvia toimintoja, kun taas muut jakovaihtoehdot voivat alentaa tiettyjä Amazonin maksuja. Halvin vaihtoehto riippuu lähetyksen koosta, määränpäästä ja kuljetuskustannuksista.
Huono pahvipakkausten käyttöaste lisää tilavuuspainoa, rahtikuluja ja varastointivaatimuksia.
Review:
Yksikköä per pääpakkaus
Pakkauskoko
Bruttopaino
Lavojen pinoaminen
Konttien käyttöaste
Tuotteen suojaus
Amazonin vastaanottorajoitukset
Vertaile Kiinasta tulevien lähetysten pikakuljetuksia, lentorahtia, osalastirahtia (LCL) ja täysilastikuljetuksia (FCL) rahtimäärän, kiireellisyyden, laskeutumiskustannusten ja täydennystarpeiden perusteella.
Mainonta voi parantaa näkyvyyttä ja myyntiä, mutta hallitsematon mainosmeno voi muuttaa terveen bruttokatteen heikoksi nettokatteeksi.
Tavoitteena ei ole poistaa mainontaa kokonaan. Kyse on investoinnista liikenteeseen, joka tuottaa kannattavia tilauksia tai tukee mitattavissa olevaa orgaanista kasvua.
Aloita määrittämällä, kuinka paljon rahaa jää jäljelle kaikkien muiden kuin mainoskulujen jälkeen.
Kannattavuusraja mainoskuluille tilausta kohden = Tulot tilausta kohden − Kaikki muut kuin mainontakulut
Kun tuote tuottaa 35 dollaria ja kaikki muut kulut ovat yhteensä 28 dollaria, mainontaan ja voittoon jää vain 7 dollaria. Yli tämän määrän käyttäminen tilauksen tekemiseen aiheuttaa tappiota.
Tämä laskelma tulisi suorittaa jokaiselle tuoteyksikölle erikseen, koska tuotteiden taloudelliset vaikutukset voivat vaihdella merkittävästi ja se auttaa hallitsemaan sekä mainosmenoja että -kustannuksia tuoteyksikkötasolla.
Yksi mainoskohde ei toimi jokaiselle listaukselle.
Mieti:
Nettokate ennen mainontaa
Tulosprosentti
Orgaaninen sijoitus
Toistuva ostopotentiaali
Palautusaste
Tuotteen elinkaari
Kilpailun intensiteetti
Strateginen merkitys
Uusi listautuminen saattaa tilapäisesti hyväksyä alhaisemman kannattavuuden myyntihistorian rakentamiseksi. Vakiintunut matalakatteinen tuote saattaa vaatia paljon tiukempaa kampanjanhallintaa.
Kampanjan kokonaissummat saattavat piilottaa yksittäisiä hakusanoja, jotka kuluttavat budjettia tuottamatta myyntiä.
Tarkista asiakkaiden hakutermitiedot ja:
Lisää negatiivisia avainsanoja
Alenna tarjouksia heikoilla ehdoilla
Siirrä vahvat termit kohdennettuihin kampanjoihin
Erota brändätty ja yleinen liikenne
Poista epäolennaiset tuotekohteet
Tarkista sijoittelumuutokset
Kohdista enemmän budjettia kannattaviin hakuihin
Vältä päätöksentekoa hyvin pienten dataotosten perusteella. Kampanjat tarvitsevat riittävästi klikkauksia ja konversioita hyödyllisten johtopäätösten tekemiseksi.
Korkeammat tarjoukset eivät ratkaise heikkoa listausta.
Parantaa:
Pääkuvat
Tuotteiden otsikot
Avainedut
A+ sisältö
Tarkistuksen laatu
Hinta sijoittelu
Variaatiorakenne
Toimituslupaus
Tuotteiden erottelu
Vahvempi konversioprosentti mahdollistaa useampien tilausten tuottamisen samalla mainosbudjetilla.
Myyjän maksujen säännölliset tarkastukset voivat paljastaa virheellisiä mittoja, puuttuvia hyvityksiä, varastoeroja ja odottamattomia vähennyksiä.
Suurivolyymiset tuotteet tulisi asettaa etusijalle, koska pienikin yksikkökohtainen ylihinta voi ajan myötä aiheuttaa merkittävää tappiota.
Maksujen esikatselutyökalu tarjoaa arvion välitys- ja toimitusmaksuista.
Vertaa näitä lukuja todellisiin vähennyksiin, erityisesti seuraavien osalta:
Suurivolyymiset tuotteet
Äskettäin uudelleenpakatut tuotteet
Tuotenumerot lähellä kokorajoja
Tuotteet, joissa on yllätysmaksuja
Kohteet, joissa on pienet katteet
Tuotteet, joihin liittyy epätavallisia maksunkorotuksia
Pieni ero voi olla merkittävä, kun se kerrotaan tuhansien yksiköiden välillä.
Amazonin selvitysraportit voivat paljastaa:
Odottamattomat Amazon-myyjän maksut
Hyvitysten vähennykset
Mainoskulut
Varastointikulut
korvaukset
Poistamismääräykset
Palvelumaksut
Varasto-oikaisut
Kuukausittainen tarkastelu on helpompaa kuin koko vuoden tapahtumien tutkiminen kerralla.
Vertailla:
Amazonille lähetetyt yksiköt
Vastaanotetut yksiköt
Varasto-oikaisut
Asiakas palaa
Poistamismääräykset
korvaukset
Myymätön osake
Palautukset tulee myös tarkistaa syyn perusteella. Toistuvat valitukset koosta, yhteensopivuudesta, puuttuvista osista tai pakkauksesta voivat viitata listaus- tai tuoteongelmaan.
Kolmannen osapuolen työkalut voivat automatisoida osia tarkastusprosessista ja tunnistaa mahdolliset poikkeamat. Myyjien tulisi kuitenkin silti tarkistaa vaatimukset ja ymmärtää taustalla olevat palkkiorakenteet.
Pelkät alhaisemmat kustannukset eivät välttämättä luo terveempiä katteita. Jotkut listaukset vaativat vahvemman hintaposition, paremman erottautumisen tai tuotekohtaisen päätöksen.
Sen sijaan, että kopioisit halvimman kilpailijan, laske hinta, joka tarvitaan halutun katteen tukemiseen.
Yksinkertaistettu kaava on:
Vaadittu hinta = Kokonaiskustannukset yksikköä kohden ÷ (1 − tavoitekatte)
Kun kokonaiskustannukset yksikköä kohden ovat 24 dollaria ja tavoitekatte on 20 %:
24 $ ÷ 0.80 = 30 $
Tämä on vasta lähtökohta. Lopullisen hinnan on myös heijastettava kysyntää, kilpailua, konversiota, arvosteluja ja asiakasarvoa.
Hintojen korotukset voivat parantaa kannattavuutta, mutta suuret muutokset voivat vähentää konversiota. Testaa pienempiä korotuksia ja säädä hinnoittelua maksumuutosten, konversion ja nettovoittotietojen perusteella sen sijaan, että kopioisit kilpailijoita sokeasti.
Toistuvat alennukset voivat lisätä yksikkömyyntiä samalla kun ne vähentävät todellista kannattavuutta.
Rakenna vahvempaa arvoa seuraavilla tavoilla:
Parempia materiaaleja
Lisää hyödyllisiä lisävarusteita
Parannettu pakkaus
Selkeät ohjeet
Vahvemmat tuotekuvat
Luotettava tuki
Pidemmät takuut
Aidot tuotepaketit
Nämä parannukset voivat tukea vahvempaa keskimääräistä myyntihintaa ja vähentää suoraa vertailua identtisten tuotteiden kanssa.
Paketit voivat vähentää suoraa hintakilpailua ja parantaa kunkin tilauksen arvoa. Niiden on kuitenkin silti sovittava tehokkaaseen toimitustasoon.
Ennen paketin käynnistämistä, laske uudelleen:
Suositusmaksut
FBA-täyttömaksut
Pakatun tuotteen mitat
Kuljetuspaino
Mainontavaatimukset
Tuottoriski
Voitto tilausta kohden
Paketin tulisi ratkaista selkeä asiakastarve sen sijaan, että se yhdistäisi toisiinsa liittymättömiä tuotteita.
Joidenkin tuotteiden ei pitäisi jäädä luetteloon vain siksi, että ne tuottavat myyntiä.
Tarkista, täyttääkö jokainen SKU seuraavat ehdot:
Tuottaa positiivista nettotulosta
Kasvavat tai laskevat katteet
Voi tukea korkeampaa hintaa
Voidaan pakata uudelleen
Voi siirtyä FBM:ään
Luo toistuvia ostoksia
Tukee kannattavampia tuotteita
Sitoo liikaa pääomaa
Matalakatteiset tuotteet, jotka eivät pysty saavuttamaan terveempiä katteita, saattavat joutua uudelleenasemoimaan, niputtamaan, toimittamaan eri tavalla tai lopettamaan tuotannon kannattavuuden parantamiseksi vapauttamalla rahaa ja johdon huomiota tuotteisiin, joilla on vahvemmat katteet. Liian usein monet myyjät pitävät kannattamattomia tuoteyksiköitä liian kauan, koska he keskittyvät liikevaihtoon nettovoiton sijaan.
Rakenteinen suunnitelma auttaa myyjiä parantamaan kannattavuutta yrittämättä muuttaa kaikkea kerralla.
Kerätä:
Tuotteen kustannukset
Pakkauskustannukset
Suositusmaksut
Täyttömaksut
Varastointikustannukset
Mainoskulut
Rahti ja valmistelu
Palautuskorvaus
Muut muuttuvat kustannukset
Luokittele tuotteet nettokatteen eikä liikevaihdon perusteella käyttämällä tätä SKU-mallia verkkokauppasi keskeisenä ohjausjärjestelmänä.
Tunnistaa:
Tuotteet, jotka ovat lähellä maksutason kynnystä
Virheellisesti tallennetut mitat
Ylisuuret pakkaukset
Kookkaat tuotteet, jotka saattavat sopia FBM:lle
Tuotteet, jotka voisivat hyödyntää hybriditoimitusta
Korkeat saapuvien lähetysten kustannukset
Priorisoi muutoksia, jotka vaikuttavat useisiin yksiköihin.
Review:
Läpimyyntiprosentti
Tarjontapäivät
Ylimääräinen varasto
Ikääntynyt varasto
Jumiin jääneet kohteet
Täydennysmäärät
Varaston suorituskykyindeksi
Optimoi varastotasot realistisen kysynnän ja toimitusajan perusteella.
Tarkistaa:
Maksun esikatselutiedot
Amazonin sovintoraportit
Kadonnut ja vahingoittunut varasto
Korvaustiedot
Palautustapahtumat
Kannattamattomat hakusanat
Kampanjan kulutus SKU:n mukaan
Useimmat myyjät tarkistavat maksuja ja kampanjoita liian harvoin, minkä vuoksi vältettävissä olevat kustannukset jatkuvat kuukausien ajan. Vertaa kuukauden lopussa uutta nettokatetta alkuperäiseen lähtötasoon.
Hyödyllisiä rahti-, tulli- ja tuontiresursseja, jotka liittyvät tähän lähetysoppaaseen.
