Come minimizzare le commissioni di vendita su Amazon e aumentare i margini di profitto è una delle maggiori sfide per i venditori Amazon. Commissioni di segnalazione, costi di gestione FBA, spese di magazzinaggio, costi pubblicitari, resi e logistica in entrata possono ridurre rapidamente la redditività se non vengono gestiti con attenzione.
Questa guida spiega come ridurre i costi di vendita su Amazon, diminuire le commissioni FBA e di stoccaggio, migliorare la rotazione delle scorte, confrontare FBA con FBM, controllare la spesa pubblicitaria e costruire margini di profitto più elevati per ogni prodotto.
Commissioni Amazon
Inventario e stoccaggio
Strategie di margine di profitto
La strategia più efficace consiste nel monitorare la redditività a livello di singolo prodotto (SKU) anziché basarsi sul fatturato totale dell'account. Ogni prodotto dovrebbe essere valutato dopo aver dedotto le commissioni di Amazon, i costi di evasione degli ordini, di stoccaggio, di pubblicità, i resi, la preparazione e la spedizione in entrata.
Le azioni di maggiore impatto includono solitamente:
Riduzione delle dimensioni e del peso dell'imballaggio
Migliorare la rotazione delle scorte
Mantenere le scorte di riserva al di fuori di Amazon
Verifica della classificazione della categoria di prodotto
Confronto tra FBA, FBM e gestione degli ordini tramite terze parti
Verifica delle misurazioni dei prodotti e dei rapporti di liquidazione
Controllo delle spese pubblicitarie non redditizie
Migliorare l'utilizzo dei cartoni in entrata
Adeguamento dei prezzi in base ai costi effettivi
Eliminazione dei prodotti che non possono garantire un margine di profitto sostenibile
La combinazione ideale dipende dalla categoria di prodotto, dalle dimensioni della confezione, dal volume delle vendite, dal prezzo medio di vendita, dai tempi di consegna e dal metodo di evasione degli ordini.
Un articolo leggero e a rapida rotazione potrebbe essere ancora adatto ad Amazon FBA. Un articolo ingombrante, stagionale o a bassa rotazione potrebbe invece ottenere risultati migliori con il servizio Logistica del venditore (FBA) o con un modello ibrido che utilizza un magazzino di terze parti.
Le commissioni di Amazon non si limitano a una singola commissione. Il costo finale della vendita dipende dal marketplace, dal piano di vendita, dalla categoria di prodotto, dal modello di evasione degli ordini, dalle dimensioni del pacco, dall'anzianità dell'inventario, dalle attività pubblicitarie e dai servizi opzionali utilizzati.
Prima di tentare di risparmiare, suddividete le spese in gruppi ben definiti.
Le commissioni di segnalazione vengono generalmente calcolate come percentuale dell'importo pagato dal cliente. La tariffa applicabile dipende dalla categoria di prodotto e alcune categorie potrebbero prevedere anche una commissione di segnalazione minima.
Una classificazione errata può comportare addebiti eccessivi non necessari. Un prodotto inserito nella categoria sbagliata potrebbe essere soggetto a una percentuale o a una struttura tariffaria diversa.
Revisione:
La categoria assegnata a ciascun ASIN
La percentuale di referral mostrata in Seller Central
Se si applica una commissione minima di segnalazione
Condizioni specifiche per categoria
Modifiche recenti alle tariffe
La classificazione dei fasci e delle variazioni
Non spostare un prodotto in una categoria errata solo per ottenere commissioni di affiliazione inferiori. La classificazione deve rispecchiare lo scopo effettivo del prodotto, le sue specifiche e il contenuto della sua inserzione.
I venditori Amazon possono scegliere tra diversi piani di vendita. L'opzione più adatta dipende dal volume mensile degli ordini e dagli strumenti necessari all'attività.
Le commissioni per i venditori individuali possono includere un costo per ogni articolo venduto, mentre un piano di vendita professionale prevede in genere un abbonamento ricorrente. Alcuni marketplace e categorie di prodotti possono inoltre applicare commissioni di chiusura o altri costi specifici della categoria.
Prendere in considerazione:
Volume di vendite mensili previsto
Accesso agli strumenti pubblicitari
Requisiti per l'inserimento in blocco
Esigenze di segnalazione
Idoneità alla categoria
Costi di abbonamento
Costi per articolo
Il piano più economico non è sempre il più adatto. I venditori dovrebbero confrontare il costo totale e il valore operativo di ciascuna opzione.
Le commissioni di evasione ordini FBA coprono servizi quali prelievo, imballaggio, spedizione, assistenza clienti e altre attività di evasione ordini.
Il costo per unità è influenzato da:
Dimensioni della confezione
Peso della Spedizione
Tipo di prodotto
Livello di dimensione
Marketplace
Norme attuali sulle commissioni di Amazon
Un prodotto che supera di poco una determinata soglia di dimensioni o peso potrebbe rientrare in una fascia tariffaria più elevata. Ecco perché l'ottimizzazione dell'imballaggio può avere un impatto così significativo sui costi di FBA.
Amazon addebita una tariffa mensile per lo stoccaggio delle merci presenti nella sua rete di distribuzione. I costi di stoccaggio variano in base alle dimensioni del prodotto, alla stagione, al mercato di riferimento e al tempo in cui le unità rimangono invendute.
Ulteriori costi relativi all'inventario possono includere:
Commissioni di inventario invecchiate
costi aggiuntivi per lo spazio di stoccaggio
commissioni di inventario basse
Spese di rimozione e smaltimento
Spese di liquidazione
Costi delle scorte bloccate
Le spese di magazzinaggio a lungo termine e gli addebiti per le scorte obsolete possono rendere sempre più difficile il recupero dei prodotti di scarsa qualità. I venditori dovrebbero verificare le tariffe e le soglie attuali in Seller Central prima di prevedere le spese.
Alcune delle spese più onerose non compaiono in un preventivo di base.
I costi nascosti più comuni includono:
Pubblicità sponsorizzata
Spese di elaborazione dei resi
Rimborsi ai clienti
Inventario danneggiato o invendibile
Costi di collocamento in entrata
Etichettatura e preparazione
Dazi doganali
Trasporto internazionale
Conversione di valuta
Abbonamenti software
Spese di magazzinaggio di terze parti
Un annuncio può sembrare redditizio finché non si includono queste spese.
Le vendite a livello di account possono nascondere prodotti con prestazioni insufficienti. Poche inserzioni di successo possono supportare diversi SKU che generano entrate, ma un profitto effettivo esiguo.
Utilizza il monitoraggio dei profitti a livello di SKU per controllare il margine effettivo dei singoli prodotti.
Una formula pratica è:
Utile netto per unità = Ricavo per unità − Costo del prodotto − Commissioni Amazon − Costi di evasione ordini − Logistica in entrata − Pubblicità − Indennità per resi − Altri costi variabili
Quindi calcola:
Margine di profitto netto = Utile netto per unità ÷ Ricavo per unità × 100
Le commissioni di vendita di Amazon possono arrivare a incidere dal 30% al 45% sul prezzo di vendita di un prodotto, quindi è importante tenere traccia dei costi totali a livello di SKU.
L'esempio che segue è puramente illustrativo e mostra perché i soli ricavi possono essere fuorvianti se non si tiene conto dei costi totali.
| Voce di costo | Importo per unità |
|---|---|
| Pagamento del cliente | $40 |
| Prodotto e confezione | $11 |
| Tassa di rinvio | $6 |
| Fulfillment | $7 |
| Trasporto e preparazione | $3 |
| Pubblicità | $5 |
| Indennità di magazzinaggio e restituzione | $2 |
| Utile netto stimato | $6 |
| Margine di profitto netto stimato | 15% |
Il prodotto genera un ricavo di 40 dollari, ma dopo aver dedotto i costi principali ne rimangono solo 6, il che corrisponde a un margine del 15%, che si colloca nella parte inferiore dell'intervallo comunemente citato come indice di redditività ottimale, compreso tra il 15% e il 20%. Considerare solo le vendite fornirebbe un quadro fuorviante della reale redditività.
Le stime pre-lancio sono utili, ma le decisioni successive dovrebbero basarsi su dati operativi reali.
Revisione:
rapporti sugli insediamenti in Amazzonia
Stime delle tariffe in anteprima
Rapporti pubblicitari
Fatture dei fornitori
Fatture di trasporto
Oneri doganali
Dichiarazioni del magazzino
Registri di ritorno
Dati di rimborso
Aggiorna il modello ogni qualvolta cambiano i prezzi dei fornitori, gli imballaggi, le tariffe di spedizione, i termini di evasione degli ordini o le politiche di Amazon.
Alcune spese non si verificano per ogni ordine, ma incidono comunque sui margini di profitto effettivi.
Gli esempi includono:
Inventario perso
Unità danneggiate
Richiami sul prodotto
Rimborsi senza rivendita
Spese di smaltimento
Ordini di rimozione
chargeback
Lavori preparatori imprevisti
Anziché ignorare questi costi, calcola un'indennità media utilizzando i dati storici.
Quando i resi e i danni ammontano a 1,200 dollari su 6,000 unità, il venditore può aggiungere un indennizzo medio di 0.20 dollari per unità ai calcoli futuri.
Packaging Influisce su più della semplice presentazione. Influisce sulle commissioni di evasione degli ordini FBA, sui costi di stoccaggio, sulle spedizioni in entrata, sui tassi di danneggiamento e sui resi dei clienti.
L'obiettivo non è utilizzare i materiali più economici possibili. L'obiettivo è creare l'imballaggio più piccolo e leggero che protegga comunque il prodotto e soddisfi i requisiti di Amazon.
Spesso, gli imballaggi dei fornitori sono progettati pensando alla praticità di produzione piuttosto che alla gestione degli ordini e-commerce. Inserti sovradimensionati, materiali spessi e spazi vuoti possono aumentare sia i costi di spedizione che quelli di evasione degli ordini.
I potenziali miglioramenti includono:
Eliminazione dello spazio interno inutilizzato
Utilizzo di inserti protettivi su misura
Piegare i prodotti flessibili in modo più efficiente
Separazione dei componenti staccabili
Ridurre l'eccesso di cartone
Sostituire i manuali ingombranti con istruzioni compatte.
Progettare imballaggi in base a soglie dimensionali rilevanti
Una piccola riduzione dimensionale può far rientrare il prodotto in una fascia tariffaria inferiore, generando risparmi su ogni unità venduta.
L'utilizzo di materiali più leggeri può ridurre sia i costi di trasporto in entrata che quelli di evasione degli ordini.
Le possibili modifiche includono:
Inserti per accendini
Cartoni più sottili ma testati
Componenti in plastica ridotti
Materiale stampato di dimensioni ridotte
Migliore disposizione del prodotto
Materiali di protezione più efficienti
Non rimuovere le protezioni solo per ridurre il peso. Danni al prodotto, resi e recensioni negative potrebbero costare più del risparmio previsto.
Amazon potrebbe rimisurare i prodotti dopo l'arrivo della merce presso un centro di distribuzione Amazon. Dimensioni o peso errati possono comportare ripetuti addebiti eccessivi.
Confronta:
Specifiche del fornitore
Le dimensioni del tuo pacco
Dati di Seller Central
La fascia di dimensioni del prodotto assegnata
Detrazioni per adempimento effettivo
Qualora i dati registrati risultassero errati, richiedete una nuova misurazione e conservate le foto a supporto, le specifiche tecniche e i documenti di imballaggio.
Una cattiva gestione dell'inventario crea più di spese di depositoImmobilizza liquidità, aumenta il rischio di giacenze di magazzino obsolete e lascia ai venditori meno opzioni quando la domanda rallenta.
L'obiettivo è mantenere scorte sufficienti a supportare le vendite senza utilizzare i centri di distribuzione di Amazon come magazzini a lungo termine.
L'indice di sell-through misura l'efficienza con cui le scorte vengono movimentate rispetto alla quantità disponibile.
Analizza i dati a livello di singolo articolo (SKU), perché i prodotti di successo possono nascondere scorte stagnanti nei report a livello di account.
Le scarse vendite possono derivare da:
Sovra-ordinazione
Domanda stagionale
Prezzi elevati
Conversione scadente
Pubblicità inefficace
Troppe varianti
Differenziazione debole
Previsioni imprecise
Nella pianificazione del rifornimento, è preferibile utilizzare i dati di vendita recenti piuttosto che proiezioni ottimistiche.
Un'efficiente rotazione delle scorte riduce i rischi legati allo stoccaggio e mantiene il capitale circolante disponibile per i prodotti a maggiore redditività.
Il tasso di rotazione ottimale varia in base al tipo di prodotto, ai tempi di consegna, alla stagionalità e al modello di business. Per molti prodotti, mantenere un tasso di rotazione delle scorte pari a 4-6 è un parametro di riferimento utile, sebbene il livello ideale dipenda comunque dai tempi di consegna e dalla stagionalità. I venditori dovrebbero concentrarsi sulla velocità di rotazione delle scorte per evitare costi di giacenza eccessivi.
Un prodotto con un basso tasso di rotazione potrebbe richiedere:
Ordini di acquisto di importo inferiore
Rifornimento FBA ridotto
Contenuto dell'inserzione migliore
Adeguamenti di prezzo per i prodotti a bassa rotazione
bundling
Canali di vendita alternativi
Sospensione
Un approccio pratico consiste nel tenere le scorte all'ingrosso presso un fornitore, un magazzino locale o un fornitore di servizi logistici di terze parti e inviare lotti di rifornimento più piccoli ad FBA, il che riduce i costi di stoccaggio, soprattutto quando la domanda è irregolare o i lotti di rifornimento sono numerosi.
Ciò può:
Riduci le tariffe mensili di deposito
Minore rischio legato alle scorte obsolete
Migliora il flusso di cassa
Supporto per molteplici canali di vendita
Ridurre l'esposizione durante i periodi di sospensione della quotazione.
Semplifica la gestione delle scorte stagionali
Il piano di rifornimento dovrebbe includere i tempi di produzione, il transito internazionale, lo sdoganamento, la gestione in magazzino e gli eventuali ritardi di ricezione da parte di Amazon.
L'Indice di performance dell'inventario riflette diversi aspetti dello stato di salute dell'inventario FBA.
I venditori dovrebbero rivedere regolarmente:
Inventario in eccesso
Annunci bloccati
prestazioni in magazzino
Tasso di sell-through
Problemi di inserzione
Consigli per il rifornimento
Migliorare il punteggio IPI può offrire maggiore flessibilità di archiviazione e ridurre il rischio di costi aggiuntivi per il superamento della capacità massima.
Le scorte bloccate devono essere smaltite rapidamente. Le unità che non possono essere acquistate potrebbero continuare a generare costi di magazzinaggio senza produrre ricavi.
Non aspettate che i costi di stoccaggio a lungo termine rendano difficile il recupero. Create un piano d'azione interno basato sull'anzianità delle scorte, sulla domanda e sul margine di profitto rimanente.
| Stato dell'inventario | Azione raccomandata |
|---|---|
| Vendite in linea con le previsioni. | Continuare il normale rifornimento |
| Più lento del previsto. | Riduci la spedizione successiva e migliora la conversione |
| Stock a bassa velocità | Prova modifiche ai prezzi, alla pubblicità o ai pacchetti |
| Inventario dell'invecchiamento | Confronta sconti, liquidazioni, svendite e altri canali di vendita. |
| azioni non redditizie | Interrompere il rifornimento e scegliere l'opzione di uscita con le perdite minori |
La decisione corretta dovrebbe basarsi sul valore di recupero previsto, sui costi di stoccaggio futuri e sul costo di trasferimento delle merci altrove.
FBA di Amazon È comodo, ma non è automaticamente la soluzione più redditizia per ogni prodotto.
Confronta i metodi di evasione degli ordini considerando il costo totale per ordine, le dimensioni del prodotto, i tempi di consegna previsti, la capacità operativa e il rischio di inventario.
Amazon FBA è spesso adatto a prodotti che sono:
Piccolo e leggero
Che si muove velocemente
Facile da standardizzare
Redditizio al netto delle spese di gestione
Dipende dalla consegna rapida
Sostenuto da una domanda prevedibile
Può ridurre il carico operativo per molti venditori che non desiderano gestire le singole spedizioni dei clienti. Per alcuni prodotti, le commissioni FBA possono assorbire il 30-40% del fatturato, motivo per cui è importante confrontare i prezzi a livello di singolo prodotto.
Tuttavia, le commissioni di Amazon FBA possono diventare difficili da controllare quando i prodotti sono di grandi dimensioni, stagionali, fragili, personalizzati o a bassa rotazione.
FBM consente al venditore o a un partner logistico di gestire lo stoccaggio, l'imballaggio, la spedizione e l'assistenza clienti.
In alcuni casi, l'utilizzo del servizio "Gestione autonoma da parte del venditore" per i prodotti di grandi dimensioni può ridurre i costi di spedizione, soprattutto quando il venditore ha già accesso a servizi di magazzinaggio e consegna competitivi.
FBM potrebbe essere più adatto per:
Prodotti grandi o pesanti
Annunci a basso volume
Articoli personalizzati
Prodotti che richiedono una manipolazione speciale
Inventario condiviso su diversi canali
Prodotti costosi da immagazzinare con Amazon
FBM offre ai venditori un maggiore controllo sul proprio magazzino e sulle spedizioni, ma richiede anche una gestione degli ordini e un'assistenza clienti affidabili, e può rappresentare una valida alternativa per i venditori con un volume di vendite ridotto, per i quali la gestione tramite FBA risulterebbe costosa.
Il programma Prime gestito dal venditore potrebbe consentire ai venditori qualificati di mantenere l'idoneità al programma Prime anche effettuando spedizioni dai propri magazzini.
Il programma richiede standard di prestazione rigorosi, tra cui consegne affidabili, accuratezza degli ordini e integrità dell'account. La disponibilità e i requisiti di idoneità devono essere confermati direttamente con Amazon prima di elaborare una strategia di evasione degli ordini.
Un modello ibrido combina Amazon FBA con l'archiviazione esterna.
Il magazzino di terzi custodisce le scorte di riserva e supporta attività quali:
Ricevimento
Ispezione
Etichettatura FNSKU
Reimballaggio
bundling
Preparazione dei pallet
Rifornimento FBA
Elaborazione dell'ordine di rimozione
Realizzazione multicanale
L'utilizzo di servizi logistici di terze parti può ridurre la dipendenza dallo stoccaggio di Amazon, soprattutto quando i volumi di produzione superano la domanda immediata.
Il magazzinaggio esterno non è automaticamente più economico. Confronta le spese di ricezione, i costi di stoccaggio, le spese di movimentazione, il trasporto e i costi minimi mensili.
La logistica in entrata influenza ogni unità prima che diventi disponibile per la vendita. Trasporto merci internazionale, trasporto nazionale, sdoganamento, preparazione e consegna Amazon dovrebbero essere tutti inclusi nel costo di sbarco.
Quando i prodotti provengono da diverse fabbriche, l'invio di ogni spedizione separatamente può comportare la duplicazione dei costi di ritiro, documentazione e gestione.
A magazzino di consolidamento può:
Ricevere merci da più fornitori
Verificare le quantità
Ispezionare l'imballaggio
Verificare le etichette
Riconfezionare i cartoni
Combinare carichi compatibili
Preparare le spedizioni finali per Amazon.
Il consolidamento è particolarmente utile quando i singoli ordini sono troppo piccoli per consentire un trasporto internazionale economico.
Amazon potrebbe offrire diverse opzioni di posizionamento o di suddivisione della spedizione.
Non confrontare solo la tariffa visualizzata durante la creazione della spedizione. Includi:
Costi di posizionamento di Amazon
Trasporto merci verso ciascuna destinazione
Minimi del vettore
Movimentazione pallet
Consegna su appuntamento
Etichette e documentazione
Manodopera
Tempo amministrativo
La suddivisione minima delle spedizioni può semplificare le operazioni in entrata, mentre altre opzioni di suddivisione possono ridurre alcune commissioni di Amazon. La scelta più economica dipende dalle dimensioni della spedizione, dalla destinazione e dalle spese di trasporto.
Un utilizzo inadeguato degli imballaggi in cartone aumenta il peso volumetrico, i costi di trasporto e le esigenze di stoccaggio.
Revisione:
Unità per cartone principale
Dimensioni del cartone
Peso lordo
Accatastamento pallet
Utilizzo del contenitore
Protezione del prodotto
limiti di ricezione di Amazon
Per le spedizioni dalla Cina, confronta le opzioni di spedizione espressa, trasporto aereo, trasporto marittimo LCL e spedizione FCL in base al volume della merce, all'urgenza, al costo di sbarco e alle esigenze di rifornimento.
La pubblicità può migliorare la visibilità e le vendite, ma una spesa pubblicitaria incontrollata può trasformare un buon margine lordo in un margine netto debole.
L'obiettivo non è eliminare la pubblicità, bensì investire nel traffico che genera ordini redditizi o supporta una crescita organica misurabile.
Iniziate calcolando quanto rimane dopo aver coperto tutte le spese non pubblicitarie.
Spesa pubblicitaria di pareggio per ordine = Ricavo per ordine − Tutti i costi non pubblicitari
Quando un prodotto genera 35 dollari e tutte le altre spese ammontano a 28 dollari, rimangono solo 7 dollari per la pubblicità e il profitto. Spendere di più per generare l'ordine crea una perdita.
Questo calcolo dovrebbe essere eseguito per ogni SKU, poiché le dinamiche economiche dei prodotti possono variare significativamente e contribuisce a controllare sia la spesa pubblicitaria che i costi pubblicitari a livello di SKU.
Un singolo target pubblicitario non funziona per ogni annuncio.
Prendere in considerazione:
Margine netto prima della pubblicità
Tasso di conversione
Classifica organica
potenziale di acquisizione rapida
Tasso di ritorno
Ciclo di vita del prodotto
Intensità competitiva
Importanza strategica
Un nuovo prodotto può temporaneamente accettare una redditività inferiore per costruire uno storico di vendite. Un prodotto già affermato con margini ridotti potrebbe invece richiedere un controllo delle campagne di vendita molto più rigoroso.
I totali della campagna potrebbero nascondere singoli termini di ricerca che consumano budget senza generare vendite.
Esamina i dati relativi ai termini di ricerca dei clienti e:
Aggiungi parole chiave a corrispondenza inversa
Offerte più basse a condizioni sfavorevoli
Trasformare i termini incisivi in campagne mirate.
Separare il traffico di marca da quello generico.
Rimuovere i target di prodotto irrilevanti
Rivedere le modifiche di posizionamento
Assegnare una quota maggiore del budget alle ricerche più redditizie.
Evitate di prendere decisioni basandovi su campioni di dati troppo ridotti. Le campagne necessitano di un numero sufficiente di clic e conversioni per poter trarre conclusioni utili.
Offerte più alte non risolveranno i problemi di un annuncio debole.
Migliorare:
Immagini principali
Titoli dei prodotti
Principali vantaggi
A + Contenuto
Controlla la qualità
Posizionamento dei prezzi
Struttura della variazione
Promessa di consegna
Differenziazione del prodotto
Un tasso di conversione più elevato consente di generare un maggior numero di ordini con lo stesso budget pubblicitario.
Verifiche periodiche delle commissioni dei venditori possono rivelare dimensioni errate, rimborsi mancanti, discrepanze di inventario e detrazioni inattese.
I prodotti ad alto volume dovrebbero avere la priorità perché anche un piccolo sovrapprezzo per unità può generare una perdita significativa nel tempo.
Lo strumento Anteprima tariffe fornisce una stima dei costi di segnalazione e di evasione degli ordini.
Confrontate queste cifre con le detrazioni effettive, in particolare per:
Prodotti ad alto volume
Articoli riconfezionati di recente
SKU in prossimità delle soglie di dimensione
Prodotti con costi a sorpresa
Annunci con margini ridotti
Prodotti con aumenti di prezzo insoliti
Una piccola differenza può avere un effetto significativo se moltiplicata per migliaia di unità.
I rapporti sugli insediamenti in Amazzonia possono rivelare:
Commissioni impreviste per i venditori Amazon
Detrazioni dal rimborso
Costi pubblicitari
spese di magazzinaggio
rimborsi
Ordini di rimozione
Costi di servizio
Rettifiche di inventario
Una revisione mensile è più semplice che cercare di esaminare tutte le transazioni di un anno in una sola volta.
Confronta:
Unità spedite ad Amazon
Unità ricevute
Rettifiche di inventario
Resi del cliente
Ordini di rimozione
rimborsi
Scorte invendibili
Anche i resi devono essere valutati in base al motivo. Reclami ripetuti relativi a taglie, compatibilità, parti mancanti o imballaggio possono indicare un problema con l'inserzione o con il prodotto.
Gli strumenti di terze parti possono automatizzare parte del processo di audit e identificare potenziali discrepanze. Tuttavia, i venditori devono comunque verificare le affermazioni e comprendere le strutture tariffarie sottostanti.
La sola riduzione dei costi potrebbe non bastare a generare margini di profitto più elevati. Alcuni prodotti necessitano di un posizionamento di prezzo più incisivo, di una maggiore differenziazione o di una decisione a livello di prodotto.
Anziché copiare il prezzo più basso del concorrente, calcola il prezzo necessario per ottenere il margine di profitto desiderato.
Una formula semplificata è:
Prezzo richiesto = Costo totale per unità ÷ (1 − Margine obiettivo)
Quando il costo totale per unità è di 24 dollari e il margine obiettivo è del 20%:
$ 24 ÷ 0.80 = $ 30
Questo è solo un punto di partenza. Il prezzo finale deve riflettere anche la domanda, la concorrenza, il tasso di conversione, le recensioni e il valore percepito dal cliente.
Aumentare i prezzi può migliorare la redditività, ma variazioni drastiche possono ridurre il tasso di conversione. È preferibile testare aumenti più contenuti e adeguare i prezzi in base alle variazioni delle tariffe, al tasso di conversione e ai dati sull'utile netto, piuttosto che copiare ciecamente la concorrenza.
L'applicazione ripetuta di sconti può aumentare le vendite unitarie, ma al contempo ridurre la redditività effettiva.
Creare maggiore valore attraverso:
Materiali migliori
Accessori più utili
Imballaggio migliorato
Istruzioni chiare
Immagini di prodotto più efficaci
Supporto affidabile
Garanzie più lunghe
Confezioni di prodotti originali
Questi miglioramenti possono contribuire a un prezzo medio di vendita più elevato e a ridurre il confronto diretto con prodotti identici.
I pacchetti possono ridurre la concorrenza diretta sui prezzi e aumentare il valore di ogni ordine. Tuttavia, devono comunque adattarsi a un livello di evasione degli ordini efficiente.
Prima di lanciare un pacchetto, ricalcola:
Commissioni di riferimento
Commissioni di adempimento FBA
Dimensioni della confezione
Peso della Spedizione
Requisiti pubblicitari
rischio di rendimento
Profitto per ordine
Il pacchetto dovrebbe soddisfare una chiara esigenza del cliente, anziché combinare articoli non correlati.
Alcuni prodotti non dovrebbero rimanere in catalogo semplicemente perché generano vendite.
Verificare se ogni SKU:
Genera un utile netto positivo
Presenta margini in miglioramento o in calo
Può sostenere un prezzo più alto
Può essere riconfezionato
Può passare a FBM
Genera acquisti ripetuti
Supporta prodotti più redditizi
Immobilizza il capitale in eccesso
I prodotti a basso margine che non riescono a raggiungere margini più elevati potrebbero dover essere riposizionati, raggruppati, gestiti in modo diverso o ritirati dal mercato per aumentare la redditività, liberando liquidità e attenzione da parte del management per i prodotti con margini più elevati. Troppo spesso, molti venditori mantengono in catalogo articoli non redditizi per troppo tempo perché si concentrano sul fatturato anziché sull'utile netto.
Un piano strutturato aiuta i venditori a migliorare la redditività senza cercare di cambiare tutto in una volta.
Raccogliere:
Prezzo del prodotto
Costo dell'imballaggio
Commissioni di riferimento
Spese di adempimento
I costi di stoccaggio
Spesa pubblicitaria
Trasporto e preparazione
Indennità di reso
Altri costi variabili
Classifica i prodotti in base al margine di profitto netto anziché al fatturato, utilizzando questo modello SKU come sistema di controllo fondamentale per la tua attività di e-commerce.
Identificare:
Prodotti prossimi alla soglia di tariffazione
Dimensioni registrate in modo errato
Imballaggi sovradimensionati
Prodotti ingombranti adatti a FBM
Prodotti che potrebbero beneficiare di una logistica ibrida
piani di spedizione in entrata ad alto costo
Dai priorità alle modifiche che interessano molte unità.
Revisione:
Tasso di sell-through
Giorni di fornitura
Inventario in eccesso
Stock invecchiato
Annunci bloccati
Quantità di rifornimento
Indice di rendimento dell'inventario
Ottimizza i livelli di inventario in base alla domanda realistica e ai tempi di consegna.
Dai un'occhiata:
Dati di anteprima delle tariffe
rapporti sugli insediamenti in Amazzonia
Articoli smarriti e danneggiati
Registri dei rimborsi
Operazioni di reso
Termini di ricerca non redditizi
Spesa della campagna per SKU
La maggior parte dei venditori rivede commissioni e campagne con troppa infrequenza, il che permette ai costi evitabili di protrarsi per mesi. Alla fine del mese, confronta il nuovo margine netto con il valore di riferimento iniziale.
Risorse utili su trasporto merci, dogana e importazione relative a questa guida di spedizione.
